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電話営業、テレアポの必要性とアポ獲得に繋がる3つのコツ

電話営業、テレアポの必要性とアポ獲得に繋がる3つのコツ

営業の仕事の中でも最もオーソドックスな方法として挙げられているのが、電話でアポイントを得るテレアポと呼ばれるものですよね。特に新人営業マンの研修や新規開拓に不可欠な営業方法として知られています。

今回は、そんな電話営業、テレアポに関するコツやポイントについて解説していきます。

電話営業、テレアポの必要性について

そもそもインターネットが普及している社会の中で、テレアポの必要性がよくわからない、必要ないのではないかと思っている人も少なくないと思います。しかし電話営業、テレアポによる営業は、顧客に対して最も手っ取り早く商品やサービスを知らせることができる手段として重宝されているのです。

インターネット上に商品やサービスを紹介したり企業のホームページを掲載したりしたとしても、まず顧客から検索してもらったりアクセスしてもらわなければ商品やサービスを売り込む糸口になりません。その点、電話営業やテレアポで直接顧客に対して売り込むことができる電話営業は価値ある手法といえます。

また直接電話でアポイントを取ることで相手の反応を見ることができ、相手に聞く姿勢が見られればそのまま売り込み営業に繋げられるという点でもメリットのある営業方法だと言われています。

テレアポをしている営業社員

電話営業やテレアポをする時のコツ1:電話を切る相手を追いかけない

電話営業、テレアポを始めたばかりの営業社員に多く見られるのが、内容に興味がない相手やすぐに切ろうとする相手にも全力で営業してしがみつく様子です。とにかく1件でも多くのアポイントを取得しようと常に全力で営業をするのですが、電話を切る相手はどんなに頑張っても商品やサービスに興味を持っていないのでアポイントを取ることはできません。

このため相手が自社の商品やサービスに興味がないのであれば無理に営業をするのではなく、切られたらすぐに次の相手に向かう姿勢が電話営業やテレアポでは必要な判断です。

そうすることで売り込みができない相手に掛ける時間を省くことができるのはもちろん、売り込み営業ができる相手に掛ける時間を多く得ることができるのです。

砂時計とグラフ

電話営業やテレアポをする時のコツ2:説明は簡潔にする

ついつい営業をしなければいけないと思ってやってしまいがちなのが、商品やサービスに関して電話で詳しい説明をしてしまうことです。もちろん商品やサービスに関してある程度の説明をすることは必要ですし、商品やサービスを紹介した上で相手とのアポイントを取得しなければ購入意欲を引き出すことは難しいかもしれません。

しかし商品やサービスをしっかり紹介しなければいけないと思って、無意識に余計な説明や紹介などを挟んでしまうと、相手の購入意欲を低下させてしまう可能性があるほか、電話口での話が長くなると相手の業務にも支障が出てしまう可能性も考えられるのです。

このように電話営業は長くなってしまうと相手の心証を悪くしてしまうだけではなく購入意欲もなくしてしまう可能性があるため、説明は簡潔にすることが大切です。同じように営業トークも長くなってしまうと話を聞いてもらえなくなるので、トークのブラッシュアップを行うことが電話営業やテレアポを成功させるための重要なコツと言えるでしょう。

電話営業やテレアポをする時のコツ3:一方的な会話は避ける

ほかにもコツとして言われているのが、一方的な会話やセールストークを避けることです。

基本的に電話営業やテレアポを受けた相手はいちいちきちんと対応するわけではなく、いつ電話を切るべきかとタイミングを見計らっています。そのため相手の話を聞かずに一方的にまくしたてる営業マンは話を聞いてくれる相手ではないと判断されますし、電話口でのコミュニケーションがきちんととれない会社と判断されてすぐに切られてしまうことが少なくありません。

電話での営業やテレアポは声と会話で成立させる営業方法であり、お互いの顔を見ることができないため声のトーンや話し方で感情を見極める必要があります。そうすることで相手の反応から売り込み営業ができるのかどうかを判断できる以外にも、コミュニケーションを取ることで相手との信頼関係を築くことができるのです。

そうしてコミュニケーションを円滑に取ることができるようになれば話を聞いてくれる可能性が高くなり、売り込み営業やアポイントも成功しやすくなると言います。

携帯をみながら時間を気にする営業社員

まとめ

今回は、電話営業・テレアポの必要性とアポイント獲得につながる3つのコツを紹介しました。若手営業職の皆さん、最初の壁でもあるテレアポ業務がんばっていきましょう!

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