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営業で「前に出る力」を育成する新入社員研修プログラムの内容について

営業で「前に出る力」を育成する新入社員研修プログラムの内容について

営業では、前に出る力が非常に重要です。しかし、多くの新入社員は、自分の意見を言うのにためらってしまったり、失敗を恐れて言われた事しかできないという人も多いのです。そんな時は、新入社員研修で前に出る力を育成するプログラムを取り入れてみると効果的です。では、前に出る力を育成する新入社員研修のプログラムとはどのようなものなのか、詳しくみていきましょう。

なぜ前に出ようとしないのか

そもそも、なぜ前に出ようとしない新入社員が増えたのか、それは主体性や積極性が失われつつある結果だと思われます。なぜそれらが失われてしまったのかは諸説ありますが、教育の変化や考え方の変化だと推測されます。しかし、特に営業という業種では自ら商品を売り込んでいく積極性や、取り扱う商品のメリット、デメリットを自ら知ろうとする自主性がなければ難しい業種です。ですので、ぜひとも新入社員には前に出る力を身につけてもらいたいと思っている上司や経営者は多いでしょう。

前に出ようとしないのは、これまでの環境が影響していると思われますが、だからといってこれからの教育で改善できないものではありません。なぜ、前に出る力が必要なのかを丁寧に教え込む事で、指示が無いと動けない、主体性のない社員の勤務態度は変化するでしょう。

なぜ前に出ようとしないのか

前に出る力を育成する重要性について

どんな業種でもそうですが、営業職では特に前に出る力が重要です。営業職は、魅力的な製品を用意する事だけでなく、売り込む人間の印象も非常に重要となります。人と人との取引でもあるので、消極的で自主性のない、テンプレートのような返答しかできない人間が営業に来ても、決して印象には残らないでしょう。製品の魅力はもちろん、売り込む人間が主体的で自主性のある、活発な人物であれば取引先の印象も良くなるはずです。また、営業先以外の業務でも、前に出る力は役に立つ事が多いです。

まず、前に出る力をしっかりと育成してあげれば、新入社員は失敗を過度に恐れなくなります。前に出る力を養っていなければ、一度の失敗で過度に落ち込んでしまい、以後取り組むことに消極的になってしまうでしょう。自ら行動する事も少なくなり、指示が無ければ何もできない、言われた事しかできないという社員になってしまうかもしれません。新入社員の積極性や自主性を育み、業務を楽しいと感じてもらう為にも、前に出る力を育成するのは大切です。

前に出る力を育成する重要性について

主体性を発揮させるために

営業職では、社員の主体性が非常に重要となります。なぜならば、営業先から製品に対する質問やトラブルに対して迅速に対応できるようになるからです。主体性があれば、自ら進んで自社の製品について調べようとします。また、自信をもって製品を売り込む事ができるので、予期せぬトラブルや、テンプレートにない質問に対しても、独自の答えを導き出す事ができるようになります。製品を売り込む際には、ベテラン社員でも気が付かないような、独自性のある売り込みをしてくれるかもしれません。このように、主体性を発揮させるという事は、社員自身にとっても、会社にとってもメリットは非常に大きなものとなるでしょう。

主体性を発揮するには、社員自身の意識の持ち方が重要となってきます。独学や、プライベートでの気づきによって自然と主体性を身に付ける社員もいますが、すべての社員にそれを期待するのは現実的ではないでしょう。ですので、新入社員研修という形で前に出る力を育成してあげるのが効率的と言えます。

主体性を発揮させるために

主体性を発揮するための3つの力

主体性を発揮させることにより、社員の自主性が育まれるので、会社にとっても大きなメリットが得られます。では、主体性を発揮するためには具体的に何をすればよいのでしょうか。主体性を発揮させるには、大きく分けて3つの力が関与しています。まず1つ目は何とかしようとする力です。これは顧客等、会社と利害関係のある相手からの期待値に対し、それを超えるアウトプットを提案できる能力です。この、何かをしようとする力を育むと、自分のやりたいことを自分で見つけたり、何事も自分でやりきる能力が身に付くでしょう。

2つ目は、失敗を活かす力です。これは、失敗を過度に恐れてしまう新入社員に対し、反省して落ち込むだけでなく、何が原因で失敗したのかという理由を分析する力となります。また、失敗の理由を自らで導き出せるようになれば、成功へのチャレンジ意欲も増します。現実と向き合い、失敗したとしても次に生かせるようになるという事が、失敗を活かす力なのです。そして、3つ目が前に出る力となります。これは、業務に対して興味を持ってもらう事等、教えていない事でも積極的に関わっていくようになる能力の事です。何かをしようとする力、失敗を活かす力、そして前に出ようとする力の3つを育む事により、新入社員が主体性を発揮するきっかけとなるでしょう。

主体性を発揮するための3つの力

選択理論心理学に基づいて前に出る力を育む

選択理論心理学とは、人は外的な刺激によって動かされるのではなく、内面の刺激によって考えを決定し行動するという理論です。人が行動する時、衝動的に動いているように見えても、実は内面で行動を決定づける解釈を行っているというものになります。例えば、周囲の視線が気になって発言できない、失敗が怖いので行動に躊躇するという場面があったとしましょう。それぞれの個性や、内面的な要素が関係してきますので、一概には言えませんが、選択理論心理学の観点から見ると、原因は2つに絞られるのです。

1つ目の原因ですが、周囲の視線が気になるというのも、失敗を恐れるというのも、どちらも「やりたくない」という感情が先立っています。よって、感情によって課題を判断しているという状態です。2つ目は課題を正しく認知しようとせず、漠然としたイメージのみで「よくわからない」と判断してしまうという、課題を正しく認知していないという状態になります。どちらも反射的に課題を認知してしまっているので、結果的に主体性が失われ消極的になってしまっているのです。

これらを解決するためには、まず課題を正しく認知する必要があります。瞬発的に拒否反応を示してしまいますが、そこで終了せずになぜ嫌なのか、どうすれば嫌だという判断を克服し、課題に取り組めるのかを考える事からはじめます。そうする事により、消極性も積極性も内面で判断していたことに気づき、前に出る力が育まれるでしょう。

選択理論心理学に基づいて前に出る力を育む

行動を変える訓練によって主体性を導く

主体的な行動がとれない原因として、成功体験が無い事や、成功するイメージが持てないといった事が挙げられます。課題に対して良いイメージが持てないので、反射的に拒否反応を示してしまうのです。しかし、なかなか前に出ようとしないという行動や、成功のイメージが持てないという思考は、感情や生理的反応とは違い、絶対に変えられないものとは違いますので、トレーニングにより改善することが可能です。例えば、椅子から立ち上がるという行為は、一見反射的な行動に思えますが、「立ち上がろう」という思考が瞬時に働いて行動に移っているという事になります。

これを、課題に当てはめてると、行動を変える訓練になります。消極性のほとんどは、瞬時に「やりたくない」という思考が働いているだけなので、なぜ、瞬時にそう考えてしまうのかを思考するところから改善していきます。そして、「やりたくない」と考えてしまう理由を導き出し、行動に移す理由を新たに思考します。その思考の結果から行動に変える事によって、前に出る力が育まれ、主体性のある社員に成長してくれるでしょう。この思考を短期間に行えるようには、行動を伴ったトレーニングが大切になります。

行動を変える訓練によって主体性を導く

プログラムの内容

前に出る力の研修内容ですが、そのカリキュラムは「動機付け」「現状理解」「行動変容訓練」「再現性の確認」の4つとなります。動機付けでは、新入社員としてどのような期待を添えられているのか、そしてその期待に応じるには何をすべきなのかという課題と行動を確認します。次の現状理解では、動機付けの結果、新入社員としてどのような行動をとるべきなのか理解したうえで、それが実践できているかどうかの確認となります。動機付けの結果通りの働きができていれば、現状を維持するには今後どのような行動をとるべきなのか、また結果通りの働きができていなければ、どのようにすれば改善できるのかを理解する作業になります。

行動変容訓練では、自分の思考を周囲の目を気にせずに主張できるようにする訓練です。自分の真の目的を徹底的に問いただし、取るべき行動を理解する事になります。最後の再現性の確認は、行動変容訓練により変化した自分の行動の理由を再確認する作業です。行動が変容しても、その理由がはっきりしていなければ、今後に生かすことは難しいでしょう。しっかりと行動変容の理由を把握し、再現性を高め新入社員の成長を促します。

プログラムの内容

プログラムの目的

前に出る力を強化するプログラムの目的は、主体性を発揮し、自主的で挑戦的な人材を育成する事です。このプログラムによって、成功体験をイメージする力等が鍛えられ、主体性のある社員に育成される事が期待できます。上司や先輩からの期待に応じる事を通じて、組織の中での自分の役割をしっかりと認識する人材に育ってくれる事も期待できるでしょう。主体性を発揮するためには、何とかする力と前に出る力、そして失敗を活かす力が大切なのだという事も理解してくれるはずです。

主体性を発揮する事によって、新入社員自身が仕事に楽しく取り組めるようになり、会社としても貴重な人材として活躍してくれるでしょう。新入社員研修をどのように行ってよいかわからないという人事担当者や、若手社員がなかなか育ってくれないと悩んでいる管理職の人は、ぜひともこの前に出る力を強化する研修の導入を検討してみてください。

プログラムの目的

新入社員の為にも前に出る力を育成するプログラムは重要

どんな課題にも挑戦的で、自主性のある社員は、会社にとっては貴重な財産です。また、先輩や上司の期待に応える事の喜びを知る事によって、社員にとっても働く楽しさを改めて確認できるかもしれません。会社にとって貴重な人材を育てるため、新入社員は働き甲斐を見つけるため、前に出る力を育成する研修の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

 

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新入社員の為にも前に出る力を育成するプログラムは重要

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