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OODA営業を採用して営業活動を改善

OODA営業を採用して営業活動を改善

OODAループは軍事戦略で活用される思考法です。置かれている状況を冷静に観察しながら、仮設の構築をもとに、迅速な意思決定と行動を進めるのを目的に導入する営業手法です。計画を立ててから行動するのではなく、状況が変わっても臨機応変な対処を可能にする点が、先が見えない現代のビジネスシーンでOODAが重要視されている理由です。ここでは、OODAループの内容と導入するメリットを紹介します。

観察を行い状況を正確に把握

OODA営業を進めるには、自社が置かれる状況を客観的に判断することが必要となります。観察というと、状況を見るだけだとイメージする方もいるものですが、営業活動の改善を進めるためには、行動の選択肢の決定も可能とする情報でなくては意味はありません。主観的なデータを担当者に収集させるのではなく、市場の動向や、競合他社との関係をふまえた上で、自社にとって有益になる情報の収集を進めることです。

ターゲットユーザーがどのような反応を示すかを定量的に把握することができれば、攻め方の仮設の構築が可能になります。観察を行う前に、収集すべき情報を一覧形式にした定型フォーマットを揃えておけば、効率的に情報収集を進められるでしょう。

観察を行い状況を正確に把握

収集した情報と自社のノウハウを元に仮設を構築

観察により集めた情報をもとに、進めるべき営業活動の仮設を立てていきます。仮設を構築する上で重要になるポイントは、状況を判断するために集めた情報だけで構築するのではなく、過去の失敗事例も考慮に入れた改善点を含んでおくことです。収集した情報で営業戦略を進めていくにも、構築した仮設が過去に実践して失敗したものでは意味がありません。仮設の検討をする前に、社内で行なった過去の施策の事例を整理しておきましょう。

意思決定のための仮設を構築する際には、過去の事例を時系列で見られる形にしておくことが大切です。OODAを導入する前のデータですから、漠然としたイメージしか担当者の記憶には残っていないでしょうが、分かる範囲で見える化を行なっておきましょう。意思決定を行う担当者が、現場の状況に精通しているとは限らないからです。

収集した情報と自社のノウハウを元に仮設を構築

適切な意思決定を進める

収集した情報により構築した仮設に問題がないと判断できた場合は、実行に向けた意思決定を行います。意思決定を行う際に大切なのは、実行後にどのような効果を得られるかがあります。売上の改善を目指すのであっても、ブランドイメージの向上を目指すのであっても、目標値を事前に定めておかなくては、意思決定がもたらす効果を判断できないからです。複数の仮設を立て、それぞれがどのような効果をもたらすかを検討しておきましょう。

OODAにおける意思決定を進める方は、一般的には経営者になるでしょう。過去の失敗事例もふまえた改善案であっても、必ず成功するとは限らないものです。損失が生じてしまった場合も考え、決済権のある意思決定者を選出しておくことが大切です。多額の予算を投じる計画であっても、問題を生じることがない担当者選びを進めましょう。

適切な意思決定を進める

意思決定に従ったアクション

意思決定が行われた後は、計画に従った行動に移ります。行動に移る際に忘れてはいけない点に、一度で成功すると考えるのではなく、実行中も冷静に観察を続けていくことがあげられます。仮設を元に行動に移ったとしても、状況は刻一刻と変化していくものです。OODAの目的は、観察と仮設を繰り返し、経営状態を改善していくことにあります。実行に伴った成果を得ることができるかに関わらず、実行時の経過観察を怠らないことが大切です。

一度、行なった意思決定は、後々役に立つノウハウにもなります。意思決定を行うアクションプランに対して、どのような形で成果を判断するかの基準を明確にしておきましょう。繰り返し行いながら成果を実現するのがOODAによる営業活動の進め方です。売上の数字や、反響の大きさなど、様々な視点から実行結果を判断できる仕組みを構築しておきましょう。

意思決定に従ったアクション

実行結果のフィードバック

OODA営業の目的は、飽くなき経営改善です。先の見えない時代とはいっても、企業活動は実績を上げ続けなくてはいけません。経営改善を繰り返し行なっていくことにより、ビジネスを進める上での最適解を生み出し、着実な成長を目指すのがOODAを導入することの意義です。自社の世界観を持ちながら、状況に応じた変化を収集したデータを元に判断を行うことが重要です。

一旦、OODAを実践して成果が出たとしても、繰り返し行なっていかなくては、安定した経営が難しい時代でもあります。実践した内容と効果を記録しておき、OODAループを繰り返していくことで、目指すべき方向への成長が実現するのです。将来的に企業の方向性が変わり、違う商材やサービスを扱う事態になったとしても、柔軟な対処ができるように、実行結果を分かりやすくまとめることが大切です。

実行結果のフィードバック

OODAを導入して先の見えない時代でも成果を出す

OODAを導入することで、先の見えない時代であっても、着実な成果を残せるようになります。自社が扱う商材やサービスに関する情報を的確に集めることができる体制を整え、仮設をもとにした意思決定と実践、フィードバックを繰り返すことが大切です。現場を起点に情報収集と計画の実践を行うことで、不明瞭な目標であっても着実に進むことが可能になるのです。

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