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営業社員が契約を獲得するコツ

営業社員が契約を獲得するコツ

営業社員が契約を受注するために必要な要素として、まずコミュニケーション能力が挙げられます。お客様との何気ない会話から、信頼関係を築いていきましょう。共通点を見つけたり、共感できるポイントを探す事でお客様との距離を縮めていきます。また商談の際には、決定権のある人を見極める力なども必要です。

今回は、営業社員が契約を受注するために知っておきたいコツ、ポイントを紹介します。

営業にはコミュニケーションが大切

営業社員にとって大切なことの一つに、お客様とのコミュニケーションがあります。まずは信頼関係を築き、商品よりも先に自分自身を気に入ってもらう(心を開いてもらう)ことが大切です。自分がお客の立場だったら、どんなに商品・サービスが良くても嫌いな人の話は聞きたくないでしょうし、商品を買いたいとは思わないでしょう。まずは“感じのいい人だ”と思ってもらえることが、第一歩です。

そのために必要なのが会話力、コミュニケーション能力です。最初から契約についての話題を出すのではなく、まずは日常的な会話から始めるのが良いでしょう。そして特に大切なのは、自分が話の中心になるのではなく、お客様が楽しく話せる話題を選ぶということです。自分にとって楽しい話題が、他の人にとっても楽しいとは限らないということを忘れてはいけません。

できる限りお客様に話してもらえるように工夫し、自分は聞き役になるのがベストです。人は誰かの話を聞いた時よりも、自分が話をした時のほうが満足感が大きく、充実した時間を過ごせたと思えるものです。そして話をしっかり聞いてくれる人にはより話をしたくなりますし、信頼関係も築きやすいといえます。つまり聞き上手な人ほど、コミュニケーション能力が高いのです。この人に話せば、希望にあう商品を一緒に探してくれる、と思ってもらえることが大切です。お客様が話しやすい環境を作れるということが、営業社員としてのテクニックのひとつであるともいえるでしょう。

コミュニケーションのイメージ

気くばりで信頼を得る

お客様との距離を縮める会話とは、具体的にどのようなものがあるでしょうか。まずは共通点を見つけると良いでしょう。部屋の中にある物や、お客様の何気ない言葉から趣味や出身地の話題など、どんなことでもかまいません。また良いと思う点を見つけて、褒める習慣を身につけることも大切です。お客様の部屋を見渡して、褒めるポイントを見つけられるようにしましょう。写真や賞状などがあればそれらを話題にするのも良いですし、インテリアの趣味や立地が良いなど、褒められるところは必ず見つかるものです。どんな人でも、褒められれば嬉しくなります。そして自分の良い所を見てくれる人には、心を開きやすくなるものです。

会話以外のところでも、ちょっとした気くばりは重要です。雨の日などは、オフィスへ行く前に、カバンや洋服などについた水滴を拭き取るためのハンカチなどは必需品です。玄関や部屋を出入りする際には、ドアを静かに開閉するというのも、気くばりといえるでしょう。一つひとつは小さなことかもしれませんが、積み重なることによってそれが信頼感へとつながっていきます。一つの商品を購入するにあたって、お客様が複数の業者から話を聞いているということも珍しくはありません。そんな中で「この人は他社の営業とは違う」と思ってもらえることが、信頼関係を築く目的です。信頼を得ることが、契約を得るコツであるといえるかもしれません。

受注に結びつく話し方

いざ商談、という段階になっても、受注に結びつきやすい話し方にはコツがあります。商談をするにあたって、必ず決定権のある人と話す、ということです。権限のない人にいくら説明して気に入ってもらえたとしても、それがそのまま契約につながっていくわけではないからです。まずは決定権のある人に会わせてもらうことが、大切です。企業の場合は担当者であったり役職などで判断がつきやすいものですが、一般の家庭では主権者が誰なのか見極めが難しい場合もあります。最も良い方法は、家族全員揃ったところで話を聞いてもらうということでしょう。話の流れの中で、まずは自分の味方になってくれそうな人を見つけ、増やしていくことです。そうして一緒に主権者を説得していく、といった方法も有効でしょう。

お客様にとってメリットになる情報をしっかり伝えることも重要です。商品そのものの価値であったり、値引きやオプションの追加などもこれにあたるでしょう。情に訴えかけることで契約を得ようとするのは、厳禁です。この場合、お客様は商品に価値を見出すことができず、さらなる値引きなどによってしか購入を検討できなくなってしまうでしょう。また、安易に値引きをするのも良くありません。値引きをする場合、例えばある一定の数量を契約してくれるなら、などの条件を付けるのが賢い方法です。条件を付けないで値引きをすると、まだまだ引いてくれるのではないかと、思われてしまう可能性もあります。最初から高く設定していたのではと、思う人もいるかもしれません。それらのことを防ぐためにも、値引きの際に条件は必要なのです。

まとめ

今回は、営業社員が契約を受注するためのコツを紹介しました。

1)コミュニケーション

2)気配り

3)受注につながる話し相手、話し方

これらを意識して、営業職としてのやりがいを感じる働き方につなげていきましょう。

商談が成功したイメージ

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