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コツをつかんで契約に繋がる営業をしよう!

コツをつかんで契約に繋がる営業をしよう!

営業の基本的な流れは、顧客にアプローチをして商品説明を行い、クロージングで契約へと誘導するというものです。商品の良さをアピールするだけでは、なかなか契約に結びつかないのが営業の難しいところ。いかに相手に欲しいと思わせられるかが鍵と言えます。そこでこの記事では、営業するときに必要なちょっとしたコツやテクニックを、営業の流れに沿って紹介します。

アプローチ段階

まずは顧客のニーズをつかむこと

顧客のニーズに合わないことをいくらアピールしても、意味がありませんよね。アプローチの段階では、まずは顧客の情報を集めるようにします。顧客にはどのようなニーズがあるのか、何が顧客を買う気にさせるのかを探っていくのです。具体的には、現状で困っていること、それに対してどう対処したのか、何がうまくいかなくてこれまで解決できなかったのか等を聞いていきます。ちょっとした雑談や何気ない世間話の中にも、顧客を知る手がかりが見つかることもあります。

アプローチの段階で大切なのは、顧客に話してもらうこと。自然なタイミングで相槌を打ち問いかけるテクニック、話しやすい雰囲気を身につけるといいでしょう。聞き上手になれば、相手が信頼を寄せてくれる可能性が高まります。そしてこれから行われる商談にしっかりと耳を傾けてくれるようになるのです。アプローチでの会話を通して顧客のニーズを見極め、そのニーズに最も効果的なアピールポイントを考えましょう。

商品説明段階

商品だけでなく「満足」を売る

顧客と対面して営業するメリットは、営業マンの情熱を直接伝えられる点です。一生懸命商品説明をするのも情熱がなければできませんが、顧客の立場に立ってみればそれは当たり前のこと。その商品を使うことで期待する以上の満足が得られる、と顧客に感じてもらうことが重要なのです。どのような使い方ができるのか、その商品を使えばどんな良いことがあるのか、顧客のニーズに沿って相手に具体的に想像させましょう。本当に良いものをすすめているんだ、という営業マンの自信と情熱が伝わります。

コツは、顧客が一般に期待することや当たり前のサービスを超えた、プラスアルファを提供すること。情熱もその一つです。商品研究という日々の努力がなければ、相手に想像させ夢を与えることはできません。可能な範囲で、顧客のために自分に何ができるのかを考え実践することが、顧客の満足に繋がります。

顧客のニーズをつかもうとする営業

価格比較段階

価格比較は正直に

顧客に商品の良さが伝わったら、いよいよ価格比較です。価格比較は、顧客にお買い得感を持ってもらうために行います。どんな人でも損はしたくないもの。他の商品との比較があれば、顧客は「適切な値段で商品をすすめられているのだな」と分かります。顧客の立場に立って、その商品を使えば現状よりどれだけ節約になるか、具体的に示してあげるのもいいでしょう。もし値引きしたのなら、その点た理由をしっかりと強調します。

値段比較で大切なのは、嘘をつかず正直に行うことです。インターネット等で、誰もがさまざまな情報を得られる時代です。顧客もある程度はその商品について知っているはず。営業は何よりも信頼されることが重要です。正直な価格比較を通して、なぜお買い得なのか誠実に説明しましょう。

お金と空

クロージング段階

クロージングで切迫感を演出するのは、あくまで最後の手段

商品説明が終わり契約へと進む段階が、クロージングです。この時点で顧客の不安や心配、迷いが解決されているなら、すんなりと契約につながるでしょう。しかし、「もう少し考えたい」「ちょっと相談してみる」といった言葉が顧客の口から出たら、商談は失敗した可能性があります。それでも、顧客が完全に断っているのでなければ、もうひと押しする価値はあります。欲しいと思っても、何かが顧客の心の中に引っかかっていて、契約書にサインできないのかもしれません。率直に何が気になっているのか聞き出し、そこを解決する必要があります。顧客のニーズに沿ったメリットを商品説明の時とは別の角度から示してあげてもいいでしょう。

時間の経過とともに、顧客の欲しいと思う気持ちが薄れていくケースは少なくありません。契約に繋げるには、先送りせずその場で決めてもらうのもポイントの一つです。「キャンペーン価格は今日まで」といった切迫感を演出するのは有効なテクニックですが、これはあくまでも最後の手段です。顧客が商品を気に入り、不安に思っている点がきちんと解決できていることが大前提。今買ったほうがいい具体的な理由を説明して、決断を先送りさせないよう努力しましょう。しかし最終的に決めるのは顧客です。営業マンの押し売りではない一歩引いた態度が、相手に信頼感を抱かせ、契約へと結びつくこともあるのです。

営業マンの武器は誠実さ

顧客は営業マンの話し方や雰囲気を見て、どのくらい誠実な人なのかを鋭く感じ取っています。信用され好感を持たれるには、普段から自分の考えや言動を一致させ、顧客に誠実に対応することが大切です。約束を守るのはもちろん、身だしなみや匂いにも気をつける必要があります。もし商品にちょっとした欠点があるならそれを隠さず説明し、その欠点をカバーできるだけのメリットがあることや買うべき理由をしっかりとアピールしましょう。話に嘘がないことで、誠実さを感じてもらえます。

最後は顧客の背中を押してあげるのが営業マンの役割。顧客との信頼関係がしっかりと構築できていれば、キャンセルされることなくその後の受注にも繋げていけるでしょう。

誠実な営業マン

まとめ

今回は、営業社員が契約を結ぶために知っておきたいコツを、営業の流れに沿って紹介しました。

最初のアプローチからクロージングまでそれぞれのテクニックを意識して、受注につなげていいましょう!

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