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できる営業マンがこっそり使っている、契約のコツとは

できる営業マンがこっそり使っている、契約のコツとは

営業の仕事は顧客に商品を売り、契約を交わすことです。これが会社の売り上げとなり、経営資金となります。営業は企業の最先端に立ちその会社の顔となる重要な役割を担っており、契約を取ることで企業の業績がアップしていきます。ここでは、契約を取るための方法、ポイントや心構えなどをご紹介しています。営業職を目指している方は是非参考にしてみてください。

基本的な営業から契約までの流れ

営業には基本的な流れがあります。まず最初におこなうのがアプローチです。顧客に対し自社商品の宣伝を行い、相手に興味を抱かせるます。アプローチの方法はいくつかあり、他の顧客や他社からの紹介、営業電話などが挙げられます。アプローチが成功したら、次は商談に入ります。そこでより具体的な商品の説明を行い、契約に持って行きます。契約後はアフターフォローも大切です。商品の使い心地、問題点や改善点などを聞き、これに対応していきます。営業は契約すれば終わりというものではありません。細やかなアフターフォローが継続契約に結び付き、顧客の満足度アップに繋がるのです。

営業から契約までの流れ

まずは第一印象が大切

服装を整える営業マン

人間の視覚情報は印象を決める上でかなり大きな割合を占めています。営業においてもこれは重要なことで、第一印象によって契約ができるかどうか、結果が左右されると言っても過言ではありません。できる営業職の人は話術だけでなく、見た目にも気を使っています。第一印象を決める見た目には充分に注意しましょう。

まず、基本は清潔感です。派手な装いや目を惹く見た目は営業に求められる要素ではありません。顧客に売る商品に対して、信頼を持たせられるかどうかが重要なのです。そのために必要なのが、清潔感です。清潔感のある見た目は相手に好印象を持たせます。また、綺麗に整えている人は信頼度が高い印象を持たせやすい傾向にあり、営業マンにとって重要なコツでもあるのです。

たとえば着ているスーツに注目しましょう。シワや汚れ、ほつれがないか毎日しっかりチェックしてください。営業マンの正装であるスーツは、相手に与える印象の中でも大きな割合を占めます。スーツの色は黒か紺色で、柄物は避けましょう。意外と困るのがネクタイの色です。ビジネスシーンにおいて、ネクタイの色はこれでなければならない、という明確な決まりはありません。ただし、ネクタイは体の中央に位置するもので、自然と目を惹くアイテムでもあります。色合いによって相手に与える印象が変わることを念頭に置いておきましょう。

身だしなみにも注意が必要です。髪の毛は自然な色で、櫛をしっかり通して整えておきましょう。整髪料の使い過ぎは不自然な印象を与えるので、あくまでナチュラルな体で整えます。眉毛も自然なくらいに整えておくといいでしょう。女性の場合、派手なメイクは厳禁です。鉄板なのはベージュ系のナチュラルメイク。香水やフレグランスなど、匂いがきついアイテムもNGです。嗅覚は、視覚と同じくらい相手の印象を左右する重要なものです。爪は短く綺麗に整え、派手なネイルは避けましょう。

商品のアプローチを行う

契約までの第一歩となるのが商品のアプローチです。営業の仕事はここから始まります。商品のアプローチ方法は様々で、会社によってどの方法に力を入れているか異なります。電話営業、飛び込み営業、顧客や他社からの紹介など、様々なやり方で商品をアプローチしていきます。商品のアプローチにおいて重要なのが、顧客の興味を惹くことです。まずは自分の土壌に相手を引き込みましょう。顧客の興味はそれぞれ異なるので、事前のリサーチが重要です。相手が自分の話を聞く態勢に持って行きましょう。

商品を売り込む商談で契約に結び付ける

顧客が商品に興味を持ったら、具体的な商談に入ります。最初に、自社の商品が顧客に対してどのようなメリットを与えるか、具体的かつ分かりやすく伝えましょう。相手の反応を見ながら話を進めていきます。メリットにプラスして「商品を購入することで得られる安心感」もアプローチすると、顧客からの信頼度が増します。最後に、顧客が契約を決断するために、押しの一手を入れます。未知の商品に対して、顧客は躊躇するのが当たり前です。この躊躇を吹き飛ばす決定的な一言を決めれば、契約に結び付く可能性はグッと上がります。この最後の一手は局面を左右する重要なポイントです。どんな押しの一手を入れるかは、顧客情報と商品情報、状況などを総合的に判断して慎重に決めましょう。

商談が成立

契約後のフォローで継続契約を目指す

営業は契約すれば終わり、というものではありません。できる営業社員は、契約後のアフターフォローも大切にしています。実際に商品を使ってみてどう思っているか、顧客が伝える機会というのは意外と少ないものです。そこで不満が溜まってしまうと、次の契約に繋がりません。また、契約した後は放置という姿勢は、相手にとって失礼です。定期的に顧客に連絡して、商品の使い心地や感想、意見などを聞いて取り入れましょう。アフターフォローは顧客の安心感と信頼度アップに繋がり、継続契約に発展しやすくなります。

まとめ

営業職の仕事は、受注して終わりではありません。

アフターフォローまでしっかり行うのができる営業マンの仕事スタイルです。ぜひ参考にしてみてください。

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